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大学生活をスタートした頃は、スポーツと飲み会に明け暮れる日々を過ごしていました。夏は所属していた社会人サッカーチームの練習や試合、冬は山に出かけてスキー三昧……そしてスポーツの予定がない日は飲み会ばかり。ビジネスへの意識は芽生えていませんでした。
あるとき、そんな僕を見兼ねた兄が「酒に溺れてばかりいないでこの本を読め」と、落合信彦さんの著書『狼たちへの伝言』を薦めてくれました（落合信彦さんは世界を飛び回って活躍する国際ジャーナリストであり、今”時の人”であるメディアアーティストの落合陽一さんの父親でもあります）。本を読んで衝撃を受けました。戦後まもない時期、母親の屋台を手伝いながら苦学をし、アメリカ留学を実現。勉学に励みながら数々のビジネスを立ち上げ、その後ジャーナリストとして文字通り世界を股にかけて活躍してきたストーリーが、とても刺激的だったんです。
「生きるということは攻めることだ。防御的な人間におもしろいヤツなんていない。」
「人の力をあてにせず、誰にもぶら下がらずに生きていく、孤高の狼になれ！」
本に書かれていたこれらの言葉は、強く印象に残りました。落合さんのように世界を股にかけて活躍し、一度しかない人生を攻めまくろう！と決意し、就職活動では海外ビジネスに携われる環境を求めて商社を志望します。
入社を決めたのは、アガスタという中古車輸出をメイン事業とするベンチャー商社。当時はまだ社員が5名というアーリーフェーズです。そして海外事業による売上が100%という、まさに希望通りの条件でした。同期入社の内定者は僕を含め8名いて、みんな将来起業を計画している猛者ばかり。「絶対に1番になってやる！」と意気込んでいましたが、内定者が集まった研修会で発覚した問題が1つ……。僕以外は全員が帰国子女または英語圏で留学経験のあるメンバーばかりで、英語をすでに習得していたんです！
それまで海外経験がなく、「これではスタートから差をつけられてしまう」と危機感を抱いた僕は、入社する前にバックパッカーとしてヨーロッパへ旅に出ました。ヨーロッパを選んだ理由は、子どもの頃から大好きなサッカーが盛んな地域の文化に直接触れたかったからです。最初の国に選んだのはイギリス。ロンドン、バーミンガム、マンチェスター、エジンバラなどの各都市に滞在し、様々な場所を観光しました。宿泊先は全て1泊二千円ほどのドミトリー式のユースホステルです。道を尋ねるときのちょっとした会話や、日本とは全く異なる市街や建物の構造、夜のスポーツバーで味わう異様な熱狂など、すべてが新鮮でとても刺激的でした！その後もイギリスだけでは飽き足らず、フランス、ベルギー、オランダを続けて旅しました。このときの興奮が、その後の人生でずっと国外を舞台にビジネスに取り組み続けることになった僕の原体験です。
アガスタに入社すると、1日16時間勤務で世界各国を相手に中古車販売の海外営業を行う、ハードワークの日々が始まります。アガスタを創業した20代の社長は、コンサルティングファーム出身で英語が堪能、女性ながら1人で海外に切り込んで顧客を次々に開拓する、凄腕のキャリアウーマンでした。内定者時代から何十冊もビジネス書を読まされ、報告書を求められる課題が出されるなど、彼女の近くで社会人のキャリアをスタートできたことは、非常に貴重な経験でした。
日本製の中古車は世界中どの地域でも人気で、引き合いがあります。そのため、地球の東から西へと、各国のコアタイムに合わせて時間帯をずらして営業をかけるのが、1日の基本スケジュールでした。
朝8時に出社すると、まず日本より時間が早いニュージーランドやフィジーに営業。10時すぎには国内の業者へ仕入れ営業。ランチを15分で済ませたあとは、午後一でオーストラリア、マレーシア、スリランカなどへ営業。夕方にはさらに西のドバイ、キプロス、ケニアへ。19時には一旦資料作成や、各国の車両トレンド分析といったマーケティング業務をこなし、上司への報告と鬼のように厳しいフィードバック……。そして21時以降は、チリ、カリブ海諸国などに営業。最後に請求書作成や陸送の事務処理なども自分で行い、毎日全ての業務を終えた頃には日付が変わっていました。
とてもハードな環境だったので、電話の保留音を聴きながら寝てしまう同僚もいましたし、短期間で根をあげて退職してしまう同僚も多くいました。僕はがむしゃらに働き続け、会社全体で月間230台の販売台数のうち150台を自分が販売するという好成績を残せるまでにメキメキと実力をつけます。実績を評価され、入社から半年後にはマネージャーに就任。国内外の営業、マーケティング、貿易実務、事業開発など、中古車輸出事業に必要なあらゆる業務スキルを1年で身につけて退職しました。
退職後は個人事業主として独立し、1人で海外への中古車販売を継続しました。会社の組織に頼らずとも、自分の力だけでビジネスを成立させられるまでに成長したのは、社会人1年目に無我夢中で働き、成長を志向し続けた結果です。このときに得た経験は「これからどんな企業・どんな環境に身をおいても絶対に負けない」という自信に繋がっています。
個人事業主として独立して2年ほどたった2004年頃、ある会社に縁があり入社を決めました。ソフトバンクとマイクロソフトが合弁で、マイクロソフトが米国で行っていた自動車関連の総合情報サイトの運営を日本で行うため、設立された、カービューという企業でした。
僕の当時のミッションは、オンライン事業が専門であるカービューが立ち上げる、海外向けのトレーディング事業を成功させること。今まで培ってきた営業力で早期に海外約30カ国の販売先を開拓し、入社半年で部長に就任。15名の組織を束ねていました。
しかしその1年半後、ソフトバンクグループの経営方針の方向転換により、トレーディング事業のクローズを迫られます。1年間という期限付きで「圧倒的ナンバーワン」を実現することが求められており、事業が伸びつつあったにも関わらず、継続は認められないと判断されてしまったんです。 僕とカービューの当時の代表はどうしても諦められず、2人で圧倒的ナンバーワンを目指すことができるビジネスモデルを再度練り直しました。
そして誕生したのが、自動車の「グローバルオンラインショッピングモール」というアイデアです。海外の個人ユーザーが、オンラインを通じて日本全国各地から出品されている中古車をワンクリックで直接購入できるという、画期的なサービスです。価格帯が高く、各国の輸入規制や国際輸送のハードルなどもあるため、Amazonや楽天、YahooといったEC大手企業もまだ参入していない、斬新なビジネスモデルでした。
それまで、海外の個人ユーザーが日本の中古車を買うには、現地の商社や仲介業者を通じて購入するしか方法がありませんでした。カービューがもともと運営していたトレーディングサイトも日本の中古車を海外現地の仲介業者に販売するBtoBのビジネスしか行なっていません。しかし間に仲介業者が介入するということは、途中でマージンを取られる構造となるため、海外の現地ユーザーは非常に高い値段で仲介業者から中古車を買わざるを得なかったんです。
「中古でも高品質で丈夫な”日本車”を求める発展途上国のユーザーが、適正な価格で、安心して購入できるオンラインプラットフォームを作りたい」
このような強い使命感を持って、新しいチャレンジは始まりました。
ただトレーディング事業の際に20名近くいた部署は解散となり、僕の他にはWeb制作担当と事務のアシスタントの部下が2名という、合計3名のチームで挑むことに。売主となる国内の加盟店開拓と、買主となる海外バイヤーの開拓、国内外のデジタルマーケティング活動などは全て僕が1人でこなしました。海外ユーザーが使いやすいサイトを追求し、Web制作担当とは欧米諸国のベンチマークとなるWebサイトを研究しながら、何度も打ち合わせを重ねてUX/UIを作り上げていきました。
この「グローバルオンラインショッピングモール」のWebサイトは、取引社数も流通台数も0からのスタート。様々な壁にぶち当たりながらも、少人数のチームで試行錯誤を重ねたことで、ローンチ後は毎月着実に成長していきました。 周囲からはあまり期待されていない中で始まったサービスでしたが、1年後に80社、3年後に350社、そして6年後には1,000社もの加盟店が集まり、月間の取引流通台数は7,000台に上りました。その頃には、たった3名だった組織が30名規模にまで拡大。年間で6億円もの営業利益を出すほどの一大事業に成長を遂げたのです。
そして何よりも嬉しかったのは、海外ユーザーから届くたくさんの喜びの声でした！
「すごくキレイな日本車が届いて、本当に嬉しい」
「奥さんの誕生日に最高のプレゼントができたよ、ありがとう」
「村から町まで片道4時間歩いていたところを、1時間で多くの人が移動できるようになった」
タンザニア、ニュージーランド、ケニア……あらゆる地域から感謝の声が届き、「あきらめずに事業を立ち上げて本当によかった！」と心から思いました。最初にサービスのアイデアを練っていたときに想定していた通り、「良質な日本産の中古車を安く買いたい」というニーズは、世界の至るところで強く存在していたんです。
特に発展途上の国々では、日本製の自動車は高級なイメージを持たれています。現地の中古車販売店やディーラーを通して買うと非常に高額になってしまうものを僕らが作ったWebサイトを利用すれば、大幅に安い価格で買うことができる。海外ユーザーたちの口コミも手伝い、想像を超える勢いで取引が広がっていきました。
しかし、一方では深刻な問題もありました。一部の取引で注文した通りの車種が届かなかったり、購入時の情報に記載された走行距離が改ざんされていたりといった、トラブルが発生していたんです。最悪だったのはバイヤーが代金を支払ったにも関わらず、加盟店が輸出をせず夜逃げしてしまったこと。その後アフリカ出張でウガンダに行き、現地でサービスのセミナーを開催したとき、1人のユーザーから質問を受けました。
「このセミナーのために、300km離れた村から2日かけて来た。1年前、数百人の村人からなけなしのお金を集め、おたくのWebサイトで50万円のハイエースを購入したが、いまだに車が届かない。何度もメールや電話で問い合わせたが、毎回『もうすぐ出荷する』とはぐらかされ、しまいには連絡が取れなくなった。サイトを見ると、その業者の名前がもう消えている……。みんなの大切なお金だぞ！？みんなにどう説明すればいい？俺は村に帰れない……！」
男性の目には涙が浮かんでおり、僕は返す言葉が見つかりません。
途上国の人たちを裏切り、悲しませるようなサービスにしてはいけない！と強く思いました。
出張から戻ると、当時の社長にすぐ直談判をしに行きました。
優良なセラー(売主)かどうかの審査を厳格にするべきです。審査を通過しないセラーにはサイトから退店してもらい、ユーザーのサイトに対する信頼を高めるべきだと。しかし、社長の返答は「No」でした。長期的なユーザーからの信頼の獲得は大事だが、退店する店舗が増えると売上が減少する。短期的に売上を上げないと株主を説得できないというのが理由です。
「海外ユーザーに信頼され、愛されるサービスにしたい」という想いを曲げられなかった僕は、ほどなくして会社を辞めて転職を決意します。
自分の想いを実現するために、いずれは会社を立ち上げようと考えていたものの、大きな人生の節目で改めてキャリアを振り返って思うところがありました。海外向け事業開発のスキルを柱に事業責任者を歴任して、様々なビジネス経験を積んでいたのですが、それは全て「自動車」という商材に限った範囲でのことだったんです。
カービューでこのまま自動車のジャンルで事業を大きくし社長になるか？もしくは自動車以外のジャンルのグローバル事業を行う会社で再度チャレンジするか？自分のキャリアを考えていたとき、以前よりヘッドハンティング会社を通じてアプローチを受けていたグローバル企業がありました。その企業はソフトバンクと並び多角化経営を行っているオーナー企業の楽天でした。面接はとんとん拍子にすすみ、常務の面接も通過し、最後は三木谷さんとの最終面接でした。
「これからECモールはIT化の加速により、国内と海外の垣根がなくなる。つまり海外対応が必須となる。自動車で培ったグローバルモール運営の知見を楽天でも生かしてみないか？」
この言葉で楽天へジョインすることを決めました。2011年当時の楽天は、旅行、証券、スポーツ事業など、ものすごいスピードで事業の多角化を図っており、飛ぶ鳥を落とす勢いでした。
役員や各事業幹部の方々との接触を通じて、楽天市場という事業全体の構造や課題について理解を深めた上で、アサインされたのは楽天市場海外販売事業部のリーダーでした。具体的には、日本発の商品を海外ユーザー向けに販売する、楽天市場EC輸出販売の流通額を前年対比150%グロースさせることがミッションとなりました。
楽天グローバルサイトの中期経営計画を立案し、三木谷社長の承認を受けて施策を実行。自分の足で世界中を渡り歩き、泥臭い営業の経験から得たアナログのマーケティングと海外へのデジタルマーケティングの知見、そしてかつて3名のチームでサイト制作や集客を自分たちで手がけた経験が役立ち、ユーザーの流入やCVRなど、あらゆるKPIを着実に改善させることができました。そして最終的には、流通額を約4倍にまで成長させることに成功しました。
このとき、楽天ではファッション、グルメ、トイホビー、健康食品など、自分のキャリアとして初めて本格的に自動車以外の商材を扱う事業を経験します。販売先となるそれぞれの国の文化や慣習に合わせて戦略を変え、店舗とのコラボレーションやサイトのUI/UXも細かく最適化したことが、大きな成功要因の1つです。世界中の国々に直接足を運び、たくさんのユーザーとコミュニケーションを取ってきた僕だからこその”経験値”が、フルに発揮できたと自負しています。
そして2014年、「世界中のどこからでもワンクリックで安心してクルマが買えるサービス」を自分の力で作りたいという思いを実現すべく、カーペイディーエムの代表に就任することを決意しました。カービューで自動車のグローバルショッピングモールをゼロから作り上げ、楽天では自動車以外にも幅広い商材の海外向けECマーケティングの知見を広げてきた、これらの経験を全て注ぎ込んでサービス作りに取り組んでいます。
事業運営で一貫して大事にしているのは、世界中のユーザーから信頼され、愛される”グローバル”なサービスを作ること。そして、ユーザーへ確かな価値を継続して提供するためには、”IT”を手段とすることがベストだと考えています。僕がこれまで在籍してきたソフトバンクグループや楽天がそうであるように、インターネットによるビジネス運営は、可視化されたデータをもとに適切なマーケティングを行えば、少ない初期投資で短期間に大きなリターンを得ることができるんです。
掲げているビジョンは「グローバル市場でのリユース商品の最適化」です。
「リユース商品」とは具体的に、日本の優れた技術やカルチャーによって生み出された、様々な日本製の商材を指しています。日本では当たり前に普及している便利な商品やサービスでも、海外の発展途上国の市場ではまだ知られていないものがたくさんあります。カーペイディーエムはインターネットの力を最大限に利用して、自動車はもちろんそれ以外にも様々な商品やサービスを、世界中のユーザーに届けたいと考えています。
僕が兼ねてから最も強みとしてきたオンライン輸出事業を柱として、Web集客力を武器に2018年には広告代理店事業、人材紹介事業を新たに立ち上げました。今後も積極的に新規事業を立ち上げていく予定です。
海外向け中古車専門ECサイト「carused.jp」を運営し、世界100カ国以上にオンライン輸出事業を行なっています。一般的な中古車輸出業者は、現地のディーラーや中古車販売業社にBtoBで販売を行なっていますが、当社では取引の大部分が現地のエンドユーザーと直接行われています。現地のエンドユーザーが、低品質な売主のサービスによって悲しい思いをしなくてもすむよう、安心して良質な中古車を購入できるシステムを構築しました。
現在は乗用車・トラックなどが中心ですが、将来的には建機や船舶などにも取扱商材を広げていきたいと考えています。
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